מכירות בדוכן

מכירות מזווית אחרת

(מכירה בדוכן הינה ה"הארד קור" של עולם המכירות. זוהי מכירה ישירה בה הקשר עם הלקוח מתבצע בצורה הכי ישירה והכי מהירה שיש)

עולם המכירות הינו עולם של פסיכולוגיה, עולם שבו ההצלחה יכולה להיות מהירה והכישלון יכול להיות אכזרי. מספיק לאיש המכירות להחסיר תשומת לב לפרט קטן והמכירה לא תבוצע. אז איך אפשר להצליח כאיש מכירות?

אחד מהדברים הבולטים שאנשי מכירות חושבים שהם צריכים זה כושר שכנוע, איש מכירות מתעסק לרוב בלשכנע ופחות בלהשפיע.

אך בימים אלו בהם כבר כל אחד יודע לזהות את "איש המכירות" שבא למכור לו, יש צורך בשינוי, שינוי אמיתי, שמתחיל במחשבה ובתפיסה של איש המכירות עצמו.

אם נעצור לרגע ונחשוב על סיטואציות שבהם היינו הלקוחות ולא אנשי המכירות, נגלה שברגע שאיש המכירות ניסה לשכנע אותנו, לא רק שהוא לא נחל הצלחה, הוא אף הצליח להרחיק אותנו ממנו. הרי לא ניתן לשכנע אדם, רק האדם יכול לשכנע את עצמו!

אז מה עושים? פשוט מאוד, עוברים להשפעה!

השפעה היא הצלחה ארוכת טווח והרווח שלה עצום, מכיוון שבתהליך של השפעה הלקוח מגלה את הצורך האמיתי שלו במוצר, הוא מבין את חשיבותו של המוצר ולאחר הרכישה הוא עצמו ישווק את המוצר לאחרים. אך מעבר למוצר, בתהליך ההשפעה איש המכירות מביא את עצמו לידי ביטוי גבוה יותר, איש מכירות משפיע זוכה לאהדה מצד לקוחותיו, הם שומרים לו אמונים ומשווקים אותו, דבר אשר באופן אוטומטי גורם לעליה במכירות.

איש מכירות משפיע לא עסוק בלשכנע את הלקוח הוא קשוב יותר, מחייך יותר וכמובן משפיע יותר. אז איך עובד מודל ההשפעה:

א. לפני תחילת הפגישה אוספים אינפורמציה על עולמו ומנהגיו של הלקוח וזאת על מנת לבנות את הבסיס למכוון.

ב. לא משכנעים את הלקוח לקנות את המוצר, גורמים ללקוח להבין שהוא צריך את המוצר.

ג. כאשר עולה התנגדות מקבלים אותה, מחייכים, בודקים אם היא אמיתית, אם היא אמיתית מטפלים בה.

ד. לא משערים, השערה היא אם כל הפישולים, אל תשער-תברר.

ה. דיסוננס קוגניטיבי - ביצוע תהליך שבו אתה מעלה בעיה שיכלה לקרות ללקוח, אך הוא אינו חשב עליה (ממש לבצע דמיון מודרך לבעיה, שהלקוח יוכל לחוש את הסיטואציה) ולאחר מכן שיש ללקוח את הבעיה אך אין לו את פתרון, לרוב ישאל הלקוח "אז מה עושים"? וכאן בדיוק נכנס המוצר, שכמובן נותן את הפתרון.

ו. לחבר את הלקוח למוצר דרך הרגש, רוב האנשים יזכרו מהפגישה:

10% מה ששמעו

20% מה שראו

65% מה שהרגישו

5% נלווים

ז. תהיו קשובים בפגישות, אספו מידע, אחת מהטעויות השכיחות היא שאיש המכירות מדבר יותר מהלקוח.

והכי חשוב לזכור ש"הכי פשוט להיות פשוט".

תהיו אתם עצמכם אל תנסו להיות מי שאתם לא, רואים את זה!

אל תשתמשו במילים שאתם לא מתחברים או מאמינים בהם, שומעים את זה!

וכמובן לעולם אל תשקרו, מרגישים את זה!

דברו פחות, הקשיבו יותר, גלו רגישות וסבלנות הרי אין מכירה בלי התנגדות, ואם עולה התנגדות טפלו בה, אל תשכנעו, תשפיעו!

מאת: אבי דואק | פורסם ב: 15-04-2009